Wer sucht ihn nicht, den neuen Kunden? Und tut sein möglichstes, um sein Neugeschäft zu erweitern? Glücklich, der darauf verzichten kann. In diesen Zeiten wohl eher Luxus.

Eigentlich schön also, dass es die Suchforen im www gibt. Schön für die Kunden, die hier bequem und kostenfrei suchen können und sich haufenweise Angebote einholen können. Prima für die Agenturen, wird ihnen doch die Möglichkeit einer zusätzlichen Vertriebsschiene geboten.

Was taugen aber werbeagentur.de, werbeagentur-in.de, top-werbeagenturen, vdwa & Co.?

Um es auf den Punkt von mehreren Jahren Erfahrung zu bringen: lukrative Aufgaben sind sehr selten. Die ausschreibenden Kunden sind in der Mehrzahl definitiv keine Blue Chips, auch wenn sich die Referenzlisten der Foren manchmal anders lesen.

Wir versuchen hier mal eine kleine Typologisierung:

Privatleute, „Existenzgründer“ und Kleinfirmen, die meistens denken, für 180 Euro eine neue Imagebroschüre zu bekommen. Oder für unter 1000 Euro eine Funkkampagne in ganz Norddeutschland. Da gibt´s die Naiven, die Unverfrorenen und die, die die Suche nach einem Agenturdienstleister mit den gleichen Methoden betreiben wie die Suche nach einem neuen Klempner. Nur der Preis ist wirklich heiß.

Dahinter können sich durchaus bekannte Kundennamen verstecken (die finden sich dann in den Referenzlisten der Foren wieder). Hier sucht der selbstverliebte Product Manager eine „neue Werbeagentur“, um sich selbst seine Wichtigkeit zu beweisen und sonnt sich dabei, von Dutzenden anrufenden Agentur-Chefs hofiert und mit körbeweise eingehenden Imagebroschüren versorgt zu werden. Oft kommt man erst zu spät dahinter, dass die ganze „Suche“ nur ein Fake ist und meist auch noch dazu diente, die eigene Werbeagentur mal zu ärgern („wissen Sie, ich kriege ja ständig Post von interessanten Agenturen…“). Das sind die Schlimmsten von allen.

Wollen im zweiten Satz des Gesprächs gleich ein Angebot. Das dient dann oft genug dazu, die eigene Agentur im Preis zu drücken. Nach Angebotsabgabe hört man nie wieder von dem Kunden. Diese Art der Suche nutzt zwar den legitimen Marktmechanismus von Angebot und Nachfrage. Aber wer will schon mit einem solchen Kunden zusammen arbeiten und selber ständig geknebelte Angebote abgeben müssen?

Haben oft genug spannende Projekte zu vergeben, der Anreiz ist daher groß. Aber verlangen Teilnahme am – natürlich! – unbezahlten Pitch. Meistens steht der auserkorene Sieger schon vorher fest. Der soll sich dann formal – man will ja gegenüber der Geschäftsleitung ein „faires“ Auswahlverfahren angestrengt haben – dem Wettbewerb stellen. Vorsicht, hier wird nur Kanonenfutter gesucht. Aufwand, Hoffnung und Enttäuschung liegen alle auf Top-Niveau. Fatal, denn man ist meistens erst hinterher schlauer. Ein Typ übrigens, der einem auch außerhalb der Suchforen oft genug begegnet.

Zur Abwechslung mal eine „faire“ Kategorie. Die suchenden Kunden haben meistens eine bestehende Agenturverbindung und suchen für sehr spezielle, teilweise auch exotische Projekte einen neuen Partner. Das Hofnungspotential des berühmten „Fuß in der Tür“ ist groß, meistens bleibt es aber beim Projekt. Diese Kategorie kann spannend sein, wenn man es versteht, einen ordentlichen Preis durchzusetzen. Was nicht so einfach ist wegen des vermutlich großen Wettbewerbs. Dagegen steht in der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung der tendenziell hohe Aufwand, sich auf einen neuen Kunden einzuspielen. Wer aber dem Kunden Spezial Know-how anbieten kann, der für das Projekt genau passt, kann hier durchaus Spaß am Job bekommen.

Daneben gibt es auch die sehr raren Glücksfälle. Wir sind selber mal an einen geraten und es hat sich wirklich gelohnt. Die Hoffnung, hier einen solchen Kunden zu finden, gleicht aber der Hoffnung auf den Lottogewinn.

Für kleine Agenturen, Freelancer oder Freelance-Teams kann die meist kostenpflichtige Teilnahme an den Internet-Suchdiensten unter Umständen lohnend sein. Für mittelgroße oder auch größere Agenturen sind sie definitiv uninteressant. Mit der Zeit kann man lernen, bei Ausschreibungen auch „zwischen den Zeilen“ zu lesen. Detaillierte Aufgabenbeschreibungen zeugen oft von ernst gemeintem Interesse und der Redlichkeit der Suche. Natürlich gibt es „lohnendere“ Suchforen und solche, bei denen wirklich nur Mist herauskommt. Die Erfahrung muss aber jeder für sich machen, sorry.

Gut gemeinter Rat: lieber selber systematische und nachhaltige Tools für die Neukundensuche entwickeln, als sich auf Angebote aus Foren verlassen. Die besten Neugeschäfte kommen ohnehin über Empfehlungsmarketing und ein gut funktionierendes persönliches Netzwerk zustande.